Modelo económico del editor
No podemos concluir sin dar respuesta a la siguiente pregunta:
¿Como se puede ganar dinero con desarrollo de software libre?
Son muchas las respuestas para esta pregunta y muchos los modelos que resultarían dispendioso de explicar. Intentaremos responder a esta pregunta a partir del caso de Tiny ERP, y más en concreto, de la empresa Tiny, editora de software libre.
Para comprender el mercado de los sistemas de planeamiento de recursos empresariales (ERP en inglés) es preciso saber que el costo total de adquisición de un ERP propietario sigue el siguiente esquema:
- De 0 a 10%: estudio y condiciones
- De 30 a 40%: costo de licencia de propietario
- De 50 a 70%: servicio de integración (adaptación, configuración, formación, visualización...)
El problema del software libre es que, en el momento de la integración para un cliente, se produce una perdida de ingresos de 35% aproximadamente que corresponde al precio de la licencia! El costo de los servicios de integración es el mismo para un software ERP libre o propietario (*).
El software libre compensa esta perdida de ingresos por tres factores:
- Una empresa (o editor) cuya estructura es de bajo costo
- Un rápido crecimiento y un bajo costo del producto
- Una amplia distribución del software
La estructura de bajo costo
La I+D (Investigación y Desarrollo) representa aproximadamente entre el 5 y el 18% del presupuesto para el editor según su tamaño. La cantidad restante se destina al departamento administrativo en especial, en su mayoría, al departamento de ventas y mercadeo.
Para los editores de software libre, la parte de I+D oscila entre el 40% y el 75% de los recursos humanos. Esto se debe principalmente a que el software libre no requiere de una fuerza de ventas importante para su difusión.
Ilustración: antes de la venta:
Se precisa de una media de 7 reuniones con el cliente final antes de venderle una aplicación ERP propietaria (*). El costo aproximado asciende a unos 1.500 euros por cliente potencial. La media antes de la venta para Tiny ERP es de 2,8 días porque el cliente ya tiene instalado, probado, validado y, frecuentemente adoptado Tiny ERP. Esto favorece la reducción del departamento de ventas (que no produce ningún valor).
Rápido desarrollo del producto
La comunidad libre, los colaboradores y las empresas socias de Tiny ERP toman parte importante en el desarrollo desde todas las perspectivas: desarrolladores, adaptadores, traductores, elaboradores de documentación...
Este desarrollo no se debe al movimiento voluntario sino que se basa en las necesidades de los usuarios y minoristas. Tiny ERP se beneficia de manera directa del efecto de bola de nieve de la licencia GPL, que fuerza a que todas las mejoras del producto que se vayan a redistribuir tengan que hacerlo bajo esta licencia.
Tiene especial importancia en el ámbito de los ERP dónde las necesidades laborales son importantes y dónde los desarrollos específicos tienen que realizarse por empresas con años de experiencia en este campo. Un editor no puede dominarlo todo.
Ilustración: traducciones:
Seis meses después del lanzamiento de sistema de traducción de Tiny ERP, fue adaptado a 15 lenguas y en muchos países. Imagine el costo de tiempo necesario que podría suponer para un editor europeo adaptar su producto al mercado chinos. Para Tiny ERP todo este trabajo fue llevado a cabo por colaboradores locales y tres meses más tarde ya se impartía capacitación de Tiny ERP en China.
Amplia distribución del producto
El hecho de que el producto y su código sean libres implica una gran distribución: en distribuciones GNU/Linux como Debian o RedHat, CD libres son distribuidos en revistas especializadas en tecnologías de información o en centros educativos a los alumnos... Todo esto suponen clientes potenciales sin ningún costo.
Este mecanismo es bien conocido por los operadores telefónicos que distribuían teléfonos móviles gratis por subscripciones para vender después unidades telefónicas.
Todas las empresas saben que es mucho más simple venderle a un cliente ya adquirido que buscar nuevos clientes. Hay una gran probabilidad de que una empresa que instale y use Tiny ERP adquiera, como mínimo, una garantía, y un contrato de asistencia...
Ilustración: distribución a clientes potenciales:
Tiny ERP es descargado y evaluado diariamente por más de 600 personas. Imagine el costo de los servicios comerciales para un editor que tuviese que visitar 600 clientes potenciales a diario para hacerles una demostración.
Y los riesgos
El modelo económico libre facilita el crecimiento de las vendas y del producto (a bajo costo) pero también tiene sus riesgos.
Para el software libre, cada cliente puede descargar, probar y validar el software antes de comprarlo. Supone un riesgo importante para el editor porque un producto malo no se compensa o puede no corresponder con una necesidad comercial.
Además, allí hay espacio solamente para un puñado de editores pero en el mercado son miles los editores de software. De hecho, que el software pueda ser probado libremente y comparado lleva a los colaboradores y a los clientes a dirigirse a un mejor producidos. Difícilmente podemos contar con una política de mercadotecnia que nos distinga eficazmente dentro del mercado del software libre.
En último lugar, el desarrollo de un producto libre es más rápida, el primer editor en un sector determinado o que constituya una red de asociados en una comunidad fuerte. Le sera más difícil a un intruso alcanzarlo.
Resumen
Brevemente, un editor de software libre tiene una perdida de ingresos neta de un 35% en la integración del producto, pero vende más, a más bajo costos y cuenta con un producto de desarrollo rápido. No obstante, existen riesgos importantes por lo que será necesario que un producto sea maduro y que sea el primero en el sector para poder tener éxito.
(*) Primero haga contacto, analice las necesidades, demostración de evaluación, departamentos distintos, segunda cita para el software solicitado, demostración para validar las condiciones...
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